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Claves del éxito con landing pages

Una de las claves del éxito con landing pages

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Vencer el miedo a equivocarse

Un usuario de Internet normal y corriente está expuesto diariamente a más de un millar de impactos publicitarios, entre ellos las landing pages. Al día siguiente, es capaz de recordar tres.

¿Y cuáles son esos tres anuncios que recuerda?

Buena pregunta. La pregunta del millón, si esto fuera un concurso. Los expertos llevan décadas trabajando e investigando, y ya hay respuestas. Pero son demasiado largas, para poder explicarlas en este post. Llenan miles de páginas de estudios muy rigurosos sobre la psicología y el comportamiento del consumidor, sobre mecanismos de motivación y persuasión, sobre relaciones estímulo-respuesta

De la mano de los investigadores motivacionales más prestigiosos, intentaré sintetizar algunas de estas claves, pero antes me gustaría contarte una historia basada en un hecho real.

Una mujer tenía cuatro hijos. Solía comprar los jerseys a todos en la tienda de una marca. No voy a entretenerme en elogiar la calidad de esas prendas, y menos aún en hablar de la marca, sino a confesarte un factor, que tiene mucho que ver con la elección de la tienda.
La vendedora observaba que la mujer llevaba ya un buen rato dudando entre varios colores y modelos sin decidirse. «Lléveselos todos, ya me devolverá los que no les gusten a sus hijos. » Con ello, el proceso de elección de los jerseys adquirió una tranquilidad inusual, ya que rara vez un probador de una tienda permite el mismo nivel de relajación.

A la marca en cuestión no le salió nada mal el negocio. La duda entre dos jerseys, que muchas veces en la tienda se resuelve casi a cara o cruz —o no quedándote ninguno—, en casa, pudiendo probarlos tranquilamente con distintos pantalones o faldas, se soluciona adquiriendo todos: Doblar las ventas bien vale un voto de confianza y un trato de favor al cliente.

Evitar el miedo a equivocarse del usuario es una de las claves para el éxito en landing pages.

El miedo a equivocarse existe desde el momento en que existe el derecho a elegir. Sears en Estados Unidos y El Corte Inglés en España han edificado todo un imperio sobre los cimientos de este miedo. «Le devolvemos su dinero» es el antídoto del temor a equivocarse, y ha generado dividendos de oro, liderando una nueva era en la que el consumidor ha sido elevado a la categoría de rey y quiere ser paseado en trono y tratado con todos los honores.
Al hablar de los pros y contras de las landing pages ya advertí que ésta no pretende sorprender al consumidor en su buena fe, sino que ha contribuido a formar usuarios cada vez más exigentes y preparados.

Cuando alguien lanzó el primer champú suave o de uso frecuente, o el primer dentífrico con flúor, o el primer chicle sin azúcar, las demás marcas tuvieron que subirse al carro para no perder a los clientes ya informados, que reclamaban a gritos su derecho a escoger la nueva opción.
Ya no era posible decir al comprador de chicles «de eso no tenemos», cuando los pedía sin azúcar, o llenar un estante de champús sin dar entrada a los de uso frecuente.

El usuario es cada día más exigente y tiene más conocimientos, pero la saturación de productos e impactos publicitarios le hace navegar a la deriva en un mar de dudas.
Lo racional le mantiene a flote, lo emocional inclina la vela en una u otra dirección. Busca mensajes creíbles y argumentados, porque nadie se sube a un producto que se hunde, pero el viento que acaba dirigiendo las decisiones de compra sopla muchas veces de manera más pasional.

¿Qué landing pages tocarán la fibra sensible del consumidor?

Tendrás que definir a quién te quieres dirigir, investigar cómo hacerlo, testar los resultados y corregir el rumbo del diseño de tu landing page y tus argumentos las veces que haga falta.

Los comportamientos psicológicos del comprador tienen mucho que ver con la inseguridad. Todo navegante tiene como obsesión llegar a buen puerto sin naufragar ni sufrir rechazos sociales que lo mantengan apartado en una isla desierta.

Los estudios motivacionales tienen mucho que ver con estos riesgos, miedos e inseguridades.

AUTHOR - Estefanía Córdoba

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