Márketing de Relación

Aunque el correo electrónico directo es una versión del correo directo mejor, más rápida y más barata, solo podremos aprovechar todo el verdadero potencial de Internet si centramos nuestros esfuerzos en gestionar la relación con el cliente, no en gestionar cada una de las campañas de márketing.

Cuando diseñamos un programa de márketing basado en los principios del márketing de relación, ya no intentamos optimizar de cada campaña concreta del correo electrónico. De hecho, no se trata de campañas en absoluto; hablamos de programas continuados. Por lo tanto nuestra meta consiste en maximizar con el paso del tiempo el valor de cada cliente, a base de establecer una relación y fidelidad a largo plazo.

Por esta razón no es necesario que todos los contactos sean promocionales. En realidad no deben serlo. Podemos enviar a cada cliente mensajes de correo electrónico que contengan información altamente personalizada, material educativo y otros contenidos cuya finalidad es la de divertir y entretener.

La nueva economía de Internet posibilita la creación de esta clase de programas, porque el “coste del contacto” no es una variable relevante. El coste del márketing ha pasado de medirse por los contactos individuales (cada correo electrónico enviado cuesta dinero) a medirse por los clientes bajo gestión (gestionar la relación de cada cliente cuesta dinero, con independencia de la frecuencia con que contactamos). El coste ha pasado de las campañas promocionales, al servicio y difusión, que son esenciales para obtener fidelidad y una relación duradera.