Estrategia para vender en landing pages
La información es poder. Sobre todo si sabemos administrarla y obtener conclusiones de ella para adecuarlas a nuestros objetivos. En este post mostraré una estrategia muy efectiva para obtener clics gratis y asegurar más ventas en tu landing page.
La mejor landing page no es la que quiere vender, sino la que puede vender. «Querer y no poder» es, además de la prueba del fracaso, el síntoma de un vacío de información. De un vacío de poder.Me explicaré.
Mucha gente ignora qué es la short list y cómo influye en sus compras, pero el diseñador de la landing page debe conocerla e investigar sobre ella, y sobre otros cientos de actitudes y comportamientos que influyen en la decisión última de compra.
Conocemos como short list aquella relación mental de marcas que primero nos vienen a la cabeza como “preferidas”, “fiables” o “mejores”, cuando nos disponemos a comprar un determinado producto que necesitamos. Para ejemplificarlo, entremos por unos instantes en una tienda online de electrodomésticos, para observar el comportamiento de un potencial comprador de un televisor. (los nombres de marcas citadas serán totalmente aleatorios).
Nuestro usuario llega con unas marcas de televisores ordenadas en su mente, que pueden ser cuatro o cinco, y que su propia experiencia con antiguos aparatos, las recomendaciones de sus vecinos, las redes sociales y otros factores han ido situando en su subconsciente. Supongamos que se trata de Philips, Sony, Samsung y Panasonic, por ejemplo. No tiene cuatro horas para escoger, tal vez tiene solo unos minutos. Simplemente sabe que está dispuesto a pagar unos 400€.
Busca en esta gama de precios, se sitúa ante la página donde ve «sus» marcas y empieza a comparar. Escoge el modelo Philips, por su diseño (“tiene una línea que me gusta”), y lo va sometiendo a prueba con cada uno de los demás, observando el diseño. De repente, consulta las características técnicas y se pregunta:
— ¿Y éste tiene Miracast?
—Pero ve que no.
—¿Y yo para qué quiero Miracast? —se autorrecrimina descubriendo que había oído tocar campanas quién sabe dónde.
Y prosigue la comparación, fijándose ahora en las marcas que ofrecen 3D (“mi vecino lo tiene y vale la pena”), comparando un aparato que ofrece 50 memorias de canales con otro que dispone de 99.
Usar comparativas de marcas para conseguir ventas en landing pages
No parece haber candidato firme a la elección, y opta por ponerse en manos del una comparativa. «¿Cuál me recomiendan?», pregunta, mientras su subconsciente suspira por una respuesta resolutiva, del estilo: «Sin duda el Philips es el mejor por su relación calidad-precio, y además podrás encontrar una oferta en tal web».
Pero no. La comparativa rompe moldes. «Yo no lo dudaría, el mejor es Timgong».
Caos mental, temblor de piernas. “¿De dónde ha salido este Timgong?”, al borde del ataque de nervios. Crecen las suspicacias: «Deben de tener una buena comisión, si no seguro que no me saldría con esta marca».
Como Timgong no estaba todavía en su short list, abandona
la comparativa en busca de otra que le ofrezca un asesoramiento más favorable a sus preselecciones. Si la nueva comparativa volviera a hablarle de Timgong, quizás esa marca empezaría a acceder a su short list particular, aunque difícilmente lo conseguiría sin una verdadera campaña de lanzamiento.
¿Quién se atreve a decir después de esta historia que una landing page es la que vende los televisores Philips? Conociendo los mecanismos de comportamiento humano, el objetivo prioritario es acceder al ranking particular, a la short list, y si es posible a la primera posición. Esto servirá para dar argumentos y seguridad tanto al vendedor como al comprador. Si el vendedor sabe que el cliente tiene siempre la razón, en una landing page no se debe olvidar que el usuario tiene siempre el poder último de decisión. Nosotros somos profesionales de la comunicación, y podemos usar casi todas las palabras, pero él siempre tendrá «la última palabra».
