Cómo Promocionar un Ecommerce

En una tienda online, hay una calle por delante donde el público pasa constantemente. Si es una calle muy céntrica o comercial, tendrá mucho público. Si es una calle secundaria, tendrá menos.

 

En Internet no hay calles, el usuario debe venir a propósito – debe guiarle hacia su tienda, desde donde sea que esté. Es decir, debe promocionar la tienda: si no lo hace, no tendrá visitantes, y en consecuencia, no tendrá pedidos.

 

El efecto de la promoción es lineal: si consigue el doble de tráfico, tendrá el doble de pedidos. (Bueno, no es del todo lineal: debe asegurarse de que está recibiendo tráfico cualificado: usuarios que son posibles clientes. Si la probabilidad de que le compren es 0, por más tráfico que consiga no aumentará las ventas).

 

Hay muchos canales disponibles para promocionar su ecommerce, tanto online como offline. Aunque no los veremos en detalle (hay muchos sitios donde aprender sobre ellos), los principales canales de promoción online son estos:

 

• 
  Posicionamiento natural (SEO)
  
• Adwords y Adsense (publicidad a través de Google, y el equivalente en otros buscadores como Yahoo! Y Bing)
  
• Campañas de banners (publicidad en portales)
  
• Blog
  
• Newsletter (boletín periódico por email)
  
• Redes sociales: Facebook, Twitter, Tuenti…
  
• Portales sectoriales y profesionales
  
• Publicación de artículos, white papers (como este mismo), notas de prensa…

 

Para analizar los canales, debemos tener en cuenta dos criterios: el modelo de promoción en el que nos movemos (los objetivos que nos podemos plantear), y el tipo de comunicación que establecemos con el cliente, que dependerá de su grado de conocimiento e implicación.

 

Objetivos de la promoción online

 

Hay dos objetivos posibles, dependiendo del mercado:

 

1. Llegar al máximo posible del mercado.

 

En mercados en los que no es factible llegar al 100%, se trata de difundir el mensaje tanto como sea posible, y procurar obtener el máximo negocio de esos impactos. Se hace cuando el mercado es muy grande y es imposible llegar a todos (si no se es Coca-Cola), o cuando se está empezando y no hay presupuesto para más.

 

En esta situación (en que no se han saturado los canales promocionales), el resultado de la promoción es lineal: si se invierte el doble, se obtiene el doble (que sea rentable ya es otra cosa).

 

2. Alcanzar al 100% del mercado.

 

Se trata de colocar el mensaje de tal modo que cualquier persona que tenga un interés en el tema, tarde o temprano termine encontrándole.

 

Esto es posible para las grandes marcas de consumo, y también en mercados pequeños, normalmente B2B o nichos muy específicos, donde las fuentes de información y los competidores son limitados. En estas condiciones, es posible conseguir un buen posicionamiento (SEO) en casi todos los criterios de búsqueda importantes, aparecer en los portales sectoriales y en los medios, etc.

 

Una vez alcanzado el 100% del mercado posible, sólo se puede aspirar a aumentar la cuota de mercado (mejorar la eficacia de las ventas), y ampliar a otros mercados.

 

Tipos de contacto

 

La comunicación con el cliente depende de la relación con la empresa, del grado de conocimiento y de su implicación. El cliente, dependiendo de su relación actual, ignorará ciertos mensajes y será más receptivo a otros. P.e. alguien que no conozca la empresa, ignorará los mensajes dirigidos a clientes habituales. Y los clientes habituales ignorarán los mensajes dirigidos a interesar a nuevos clientes.

Pero la empresa debe mandarlos todos a la vez, porque cada uno se dirige a una audiencia diferente que debe cuidar.

Cada canal de promoción es adecuado para uno de estos tipos de comunicación.

 

1. Primer contacto

 

Se dirige a personas que no son clientes y no conocen la empresa. Se trata de crear impactos sobre estas personas, de manera que conozcan que la empresa existe y vayan a ver la web. Los canales adecuados son SEO, Adwords, publicidad en banners, artículos en portales externos, notas de prensa…

El objetivo de este primer contacto es: crear recuerdo de marca (a base de la repetición de los contactos), informar de las actividades de la empresa, y conseguir que el usuario visite la web.

 

2. Mantener el interés

Estos canales se ofrecen a personas que ya se han interesado por la oferta de la empresa, pero no están preparadas todavía (o decididas) para iniciar un contacto más directo: necesitan más información, más confianza, o simplemente aún no les hace falta el producto. Estos canales (boletín electrónico, Facebook y Twitter, blog de artículos y noticias) sirven parta mantener el contacto, a un nivel cómodo para el usuario (más o menos anónimo, poco intrusivo, con autoservicio…), e irle educando sobre los productos y servicios, y la filosofía de la empresa. Cuando esté preparado, o lo necesite, ya comprará – lo que se busca en estos canales es mantenerle informado e interesado.

 

 

3. Mantener el contacto con los clientes habituales

 

Hace falta una relación más directa, más personal. Se utilizan los mismos canales que en el apartado anterior, añadiendo un contacto directo con la empresa: email, teléfono, visitas personales, etc. (según permita el tipo de negocio).

 

Cada canal tiene su audiencia y sus propias reglas. Hay que saber cómo funcionan, quién está escuchando, y modular el mensaje óptimo en cada canal.